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    讓客戶對自己產生好感的銷售技巧! 發布時間:2017-12-07 10:16:57


    好感度提高,就有了一個好的開始;而好的開始,是成功的一半。


    在生活里,曾經讓你產生好感的大概是哪些人?


    一種是顏值高的人,美女帥哥,無人不愛。


    一種是聊得來的人,他們往往讓我們有一種相見恨晚、巧遇知己的感覺。


    一種是特別的人,他們有鮮明的性格標志,或是幽默、或是豪爽、或是樂觀、或是穿著獨特,讓人過目不忘。


    一種是有實力的人,有實力意味著他們擁有大量資源,這種資源或許是財富、或許是經驗、或許是信息、金錢和人脈。


    一種是讓我們感覺舒服的人,你說不清為什么,但他們就是擁有讓你舒服的本事,讓你想要接近他。


    綜上所述,當我們具備以上特征,或者當我們能夠塑造出來具有以上因素的“場”的時候,客戶就更容易“愛”上我們。那如何讓客戶對自己產生好感?下面就分享這五條實用性技巧:



    升級你的顏值



    首先,你要去除掉身上所有可能引發客戶討厭的因素:比如不守時、身上有異味、穿白色襪子、穿過于暴露或者緊身的衣服、頭皮屑灑滿肩膀、言語粗俗……


    其次,你無法改變自己的相貌,卻可以改變自己的態度、表情和衣著打扮:比如,時刻面帶微笑,并真誠自然;主動握手并傳遞自己的熱情;增加自己的幽默感;選一身適合自己風格并得體的衣服,色彩不要太花哨;設計一個清爽干練的發型;站姿、坐姿和走姿端莊自然。


    外表是我們的第一張名片,直接影響了客戶對我們的第一印象。




    當好客戶的知己



    1.主動熱情:熱情猶如陽光,會快速融化我們和顧客之間的陌生感,營造出一種好的氛圍。這就要求我們,一方面,見到客戶以后要主動、熱情打招呼,同時語調要爽朗、厚重,不能有氣無力。


    2.巧用稱呼:實際銷售過程中,至少有50%以上的拜訪發生在非正式場合,這就意味著我們對客戶的稱呼不能總是那么官方和正式,否則容易讓客戶感覺疏遠,比如可以嘗試一些非正式的稱呼,比如:劉哥、張姐、兄弟、哥們……運用得當的話,會讓客戶感覺舒服和親切,從而拉近彼此的距離。


    3.善選話題:話題選擇上,初期切入時,可以選擇一些熱點話題;中期深入時,要選擇一些客戶關心或喜歡的話題;后期收尾時,可以找到一些雙方共同在意的話題,比如:產品本身或者是曾經相似的經歷,從而找到更多的共鳴。


    4.移情聆聽:移情不是同情,而是從情緒和理智上雙向理解顧客并接納顧客,移情的基本步驟是:首先,拋去成見,把自己放在客戶的角度上;其次,通過復述和確認,理解顧客的思維和感受,在充分理解的基礎上,表達自己的觀點和情緒。



    打造屬于自己的個性標志



    1.設計自己的標志性動作:獨一無二的標志動作會增加你本身的記憶點和魅力,比如丘吉爾的V字型手勢、NBA球星艾弗森的側耳傾聽、張學友的蘭花指都讓人印象深刻。在設計標志性動作的時候要注意:第一,動作本身要具有正面意義,同時貼合自身性格,比如,你不能說你的標志性動作是對人豎中指,那簡直是在找打;第二,動作要簡潔易展示,比如,你不能說你的標志性動作是打完一整套詠春拳,那樣的話,估計等你打完拳,顧客都睡著了。只要符合以上特點,想要設計什么動作就要看你自己的喜好了。


    2.佩戴標志性飾品:標志性飾品是什么?是曾蔭權的蝴蝶結領帶!是葉茂中從未摘過的帽子!是王家衛一直戴著的墨鏡!是讓人無法忘記的鮮明記憶點!我認識的一個業務員,他給自己設計的標志性飾品,是經常戴一條紅色領帶,以至于到后期,盡管一些客戶都不知道他的全名,但都會說:“那個帶紅色領帶的小李。”小李成功打造了屬于自己的獨一無二的客戶記憶點。



    巧妙呈現實力



    1.巧講客戶:人是社會動物,因而都具有從眾性。所以,適當講一些自己做過的一些比較成功的客戶,會在很大程度上刺激客戶的興趣,當然,你所選擇的成功客戶必須符合以下特點:第一,有一定的知名度,你不能選一個客戶根本沒聽過的企業來講,否則的話,客戶基本無感;第二,和客戶的關聯度高,比如。是客戶的同行,是客戶的供應商,和客戶在同一個工業區,這無疑是在暗示客戶,你看,跟你相似的他們都選擇了我們的產品,要不你也來試試。


    2.巧講資質:包括公司資質和個人資質。俗話講的好:王婆賣瓜,自賣自夸,講出了自我營銷的重要性。但自賣自夸難免招人嫌,所以要借助第三方的口來替自己做宣傳,比如,借其他客戶之口,比如你說:最近在跟一個客戶聊天的時候,他說你們公司作為行業前三的公司……借媒體之口,比如你說:最近媒體上報道我們公司作為中國馳名商標……借經歷暗示,比如:我在公司工作四年,服務過大大小小158個客戶,一直秉承……



    構建相似性



    有些人能夠始終讓我們舒服,是因為他們始終能夠和我們保持在同一頻道,同頻的氣場,能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性,從而感覺舒服。那么,如何構建與客戶之間的相似性?核心技巧就是:模仿。


    1.模仿客戶的肢體語言:主要肢體語言包括:坐姿、手勢、頭的動作和面部表情。比如:如果客戶的坐姿較為隨意,我們就可以在建立初步信任的基礎上,坐的隨意一些;如果客戶喜歡用簡潔有力的手勢輔助表達觀點,我們在表達的時候,就可以借助簡潔有力的手勢來輔助表達,以此來契合客戶。


    2.模仿客戶的語調語氣:從語調上模仿客戶,可以快速增加客戶的安全感,讓客戶感覺你已經完全接受了他,從而達到雙方在情緒上的共鳴,快速建立信任關系。比如,你見一個說話語速較慢的客戶,你就要改掉自己連珠炮似的語速,放慢自己的語速,和對方保持在同一頻道,就會讓客戶感覺舒服而放松。


    3.模仿客戶的口頭禪:口頭禪是客戶內心較為在意的價值信念的集中體現。模仿客戶口頭禪,無疑是在暗示客戶,我接受你所表達的核心價值信念,我和你是同類。


    通過以上五條魔法的使用,我們可以創造出一個充滿吸引力和安全感的“場”,讓顧客感到舒服和放松,從而讓顧客更容易對我們產生好感,以此為業務的下一步推進做好鋪墊。

    梦飞翔